IngenieurTrainer BlogIn diesem Podcast: Entscheidungsphase im Verkaufsprozess. Wir sprechen über Phase 5, die Entscheidungsphase. Dieser Podcast besteht aus 7 Teilen. Hier ist Teil 5 von 7.
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Die Entscheidungsphase im technischen Verkauf [ 17:53 ] Jetzt abspielen | Play in Popup | Download (35)Der Entscheidungsprozess ist die Phase, in der Sie das Angebot abgegeben haben und darauf warten, dass Sie zur Vertragsunterzeichnung eingeladen werden. Eine Zeit, in der viele nicht genau wissen, wie sie den Verkaufsprozess beeinflussen können.
Kurz vor der Vertragsunterzeichnung ist die Preisverhandlung. Wobei es auch sein kann, dass der Kunde den Vertrag ohne Preisverhandlung unterzeichnet. Der Entscheidungsprozess an sich liegt nicht in Ihrem Einflussbereich. Ihr Einflussbereich endet mit der Abgabe des Angebotes und beginnt wieder in der Verhandlung. Der Entscheidungsprozess ist Sache des Kunden.
Hier laufen interne Gespräche zwischen den Personen im Entscheiderkreis, ohne Mitsprache eines Lieferanten. Man könnte sagen, dass in der Entscheidungsphase Entscheidungen getroffen werden, um den Lieferanten festzulegen. Genauer betrachtet hat jede einzelne Person im Entscheiderkreis jetzt bereits einen Wunschlieferanten, den es in den internen Meetings gilt durchzusetzen. Je mehr von diesen Personen Sie als Lieferanten bevorzugen, desto höher ist die Chance, dass Sie den Auftrag bekommen. Je besser Sie den gesamten Verkaufsprozess verstehen und beherrschen, desto leichter fällt Ihnen die Preisverhandlung.
Erfolgreich Verkaufen, in diesem Podcast sprechen wir über das Seminarkonzept Ottmar Obenhin Der Ingenieurtreianer. Der Podcast ist eine Sonderausgabe. Hier wird das Seminarkonzept und Ihr Nutzen von der Seminarreihe Erfolgreich Verkaufen vorgestellt.
Die Qualifizierungsphase im Verkaufsprozess steht ganz am Anfang. Im technischen Vertrieb kann es durchaus möglich sein, dass die Akquisezeit um einen Kunden zu gewinnen Jahre dauert. Das bedeutet Sie besuchen den Kunden regelmäßig. Sie analysieren den Entscheiderkreis bzw. den Buyingcenter und bauen zu diesen Personen Vertrauensbeziehungen auf. Erst dann erhalten Sie den ersten Auftrag. Die Qualifizierungsphase im Verkaufsprozess gibt Ihnen die Chance frühzeitig Ihren Aufwand abzuschätzen.
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Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb besteht aus 7 Phasen, die wir in diesem Podcast alle besprechen werden.
Dieser Podcast bietet einen Überblick über den Verkaufsprozess im technischen Verkauf. Er befasst sich genauer mit der Phase 2 im Verkaufsprozess, der Qualifizierungsphase.
Wenn Sie alle 7 Phasen gezielt abschöpfen, entsteht ein Kreislauf, der nach Phase 7 wieder in Phase 1 mündet und wieder von Neuem beginnt.
Je besser Ihre Kontakte zum Kunden sind, desto besser und harmonischer läuft dieser Kreislauf. Klemmt eine Phase, klemmt der ganze Kreislauf.
Konkret sollten Sie folgende Fragen in der Qualifizierungsphase beantworten können, bevor Sie eine Entscheidung für sich treffen.
Die Qualifizierungsphase im Verkaufsprozess:
Wer sind Ihre Wettbewerber und warum kauft der Kunde bei Ihren Wettbewerbern?
Wer Entscheidet über Ihren Auftrag?
Wie „Könnten“ Sie Ihre Kontakte zu den wichtigen Personen im Verkaufsprozess aufbauen? (Entscheiderkreisanalyse, Buyingcenteranalyse)
Welche Neigungen und Antriebe hat das Unternehmen?
Wie könnte eine Kundengewinnungsstrategie aussehen?
Lässt sich diese Kundengewinnungsstrategie umsetzen?
Dieser Podcast: Angebotsphase im Verkaufsprozess. Wir sprechen über den Verkaufsprozess im technischen Vertrieb. Konkret über die 4. Phase, die Angebotsphase. Dieser Podcast besteht aus 7 Teilen. Hier ist Teil 4 von 7.
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Dieser Podcast hilft Ihnen, Ihre Auftragsquote zu erhöhen und Vertriebskosten zu senken. Wer den Verkaufsprozess versteht und ihn analysieren kann, wird Fehler im Verkaufsprozess finden und diese verbessern können. Der Verkaufsprozess besteht aus 7 Phasen und ist ein Regelkreis, von der Identifikationsphase bis zur After Sales Phase. Angebotsphase im Verkaufsprozess ist die vierte Phase im Verkaufsprozess.
Die Angebotsphase im Verkaufsprozess beinhaltet die Preisfestlegung und die Angebotsgestaltung im technischen Vertrieb. Der Angebotspreis wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst.
Den größten Einfluss auf den Preis im Angebot hat der Nutzen für den Kunden. Je höher der Nutzen, desto mehr ist der Kunde bereit zu zahlen. Einen weiteren wichtigen Einfluss auf den Preis hat der Wettbewerb, dessen Stellung und dessen Preise. Der Entscheiderkreis oder Byingcenter hat ebenfalls hohen Einfluss auf die Preisgestaltung nach der Hochpreisstrategie. Nicht zuletzt sei noch die Persönlichkeit Ihres Ansprechpartners als Einflussgeber genannt.
All diese Faktoren haben Einfluss auf den Preis und die meisten Faktoren kann der Verkäufer selbst beeinflussen. Damit hat er sehr hohen Einfluss auf den Angebotspreis. Ergründet der Verkäufer alle Einflussfaktoren vor der Angebotsstellung, kann er sehr gut abschätzen, welchen Preis er durchsetzen kann und welchen Preis er nicht durchsetzen wird.
Die Angebotsphase im Verkaufsprozess, ein Podcast von Ottmar Obenhin, der Ingenieurtrainer. Präsentiert von Technischer-verkauf.de
Mehr dazu hier in diesem Podcast und allen anderen Podcasts von Technischer-Verkauf.de, die Sie auf dieser Homepage finden.
Vorstellung und Klärung der Erwartungen an den Podcast technischer Verkauf.
Technischer Verkauf Vorstellung Podcast
Technischer Verkauf (Technischer-Verkauf.de) ein Podcast für alle, die erklärungsbedürftige Produkte verkaufen wollen, müssen oder dürfen. Für Menschen, die den Verkauf lieben und Menschen, die den Verkauf NOCH nicht lieben. Ein Podcast aus der Praxis für die Praxis.
Ich arbeite schon 20 Jahre im technischen Verkauf und kenne ALLE Facetten des technischen Verkaufs.
In diesen 20 Jahren war ich:
5 Jahre im technischen Marketing tätig,
5 Jahre in der Händlerbetreuung,
5 Jahre als Beratungsingenieur in einer Matrixverantwortung und
5 Jahre als Gebietsverkäufer technischer Verkauf.
Ich habe mich klar auf den technischen Verkauf spezialisiert, dadurch sind meine Schulungen produktiver und effektiver.
Solide Trainerausbildung mit DVNLP Zertifikat, dadurch ist eine hohe Qualität meiner Seminare garantiert.
Solide technische Ausbildung und eine solide betriebswirtschaftliche Ausbildung. Somit sind in meinen Trainings, das technisches Verständnis und das betriebswirtschaftliche Prozesswissen garantiert.
20 Jahre Praxiserfahrung im technischen Vertrieb, deshalb werde ich selbst von sehr erfahrenen Vertriebsprofis akzeptiert.
Spezialisierung auf beratungsintensive Produkte und den Verkaufsprozess, denn der Verkaufsprozess im Allgemeinen ist für den technischen Verkauf nicht detailliert genug.
Maschinenbau oder Maschinenhandel, Anlagebau und Stahlbau, Behälterbau, Medizintechnik,
verschiedenste Zulieferer der Automobilindustrie, Formenbau und Werkzeugbau und nicht zuletzt Technologiefirmen und Handwerker.
Verkäufer technischer Verkauf, Vertriebsingenieure, Meister oder Techniker, die im Vertrieb tätig sind.
Aber auch Kaufleute, die technische Produkte verkaufen, sowie selbständige Handwerker. Und natürlich auch die Personengruppe, die den technischen Verkauf unterstützen und viel Kundenkontakt haben. Personen, die den Verkaufsprozess aktiv begleiten,
z.B. Anwendungstechniker, Anwendungsingenieure, Servicetechniker, Kundendienstmonteure und Beratungspersonal.
Denn auch für diese Personengruppe ist es wichtig, Verständnis für den Verkaufsprozess zu bekommen.
Der Unterschied zwischen Erfolg und Niederlage ist oft so klein, dass man ihn nur bei genauerem betrachten erkennt. Deshalb ist im Vertrieb eine klare und sauber durchdachte Struktur des Verkaufsprozesses sehr wichtig. Dieser Podcast erklärt den Verkaufsprozess im technischen Vertrieb.
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Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb - Technischer Verkauf - Blog [ 18:58 ] Jetzt abspielen | Play in Popup | Download (170)Podcast 02: Teil 1 – Identifikationsphase – Hier klicken!
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Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb besteht aus 7 Phasen, die wir in diesem Podcast alle besprechen werden.
Dieser Podcast bietet einen Überblick über den Verkaufsprozess im technischen Verkauf. Er befasst sich genauer mit der Phase 1 im Verkaufsprozess, die Identifikationsphase
Wenn Sie alle 7 Phasen gezielt abschöpfen, entsteht ein Kreislauf, der nach Phase 7 wieder in Phase 1 mündet und wieder von Neuem beginnt.
Je besser Ihre Kontakte zum Kunden sind, desto besser und harmonischer läuft dieser Kreislauf. Klemmt eine Phase, klemmt der ganze Kreislauf.
Einen gutes Unternehmen bringt gleichbleibende, leicht steigende Gewinne. Immer etwas mehr, als der Kapitalmarkt an Zinsen bringen würde. Damit ein Unternehmen jedes Jahr gleichbleibend hohe Gewinne erbringen kann, braucht es gute Ideen, neue Produkte, gute Vertriebskonzepte usw. Dabei ist es egal, was der Gesamtmarkt gerade macht. Vor allem braucht es aber auch gute Verkäufer.
Sammelphase. Hier steht das Sammeln von Informationen im Vordergrund.
Die Identifikation ist der erste Kontakt mit dem Kunden. Dieser Erstkontakt verfolgt das Ziel, erste Einschätzungen zu treffen, ob der Kunden Ihr Produkt brauchen könnte oder nicht.
Mögliche Kontaktwege sind:
Kaltbesuche – also Besuche ohne Termin
Telefonanrufe, Briefmailings, Werbeflyer, Internetauftritte, Messebesuche usw.
Am Ende dieser Phase sollten Sie wissen, ob der Kunde Ihr Produkt braucht.
Die Preisverhandlung aus der Podcastserie von technischer Verkauf .de. Die Preisverhandlung ist im Verkaufsprozess keine eigenständige Phase, denn sie steht am Ende der Entscheidungsphase. Die Entscheidungsphase haben wir im letzten Podcast betrachtet. Heute sprechen wir über die Preisverhandlung im Vertrieb und Verkauf.
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Podcast 09: Die Preisverhandlung, Ergänzung zu Podcast 08 – Dieser Podcast.
Wenn ich Verhandlungen von meinen Kunden begleite, fällt mir meistens eine Sache auf. Die Preisuntergrenze. Viele Verkäufer gehen in eine Preisverhandlung mit einer gedanklichen Preisuntergrenze. Sie nehmen sich fest vor, unter dieser Grenze nicht zu verkaufen.
Was ist das Resultat der Verhandlung?
Sie einigen sich mit Ihrem Kunden genau auf diese Untergrenze.
Warum ist das überhaupt so?
Verhandeln unsere Kunden so gut oder sind wir es selbst?
In der Preisverhandlung hat der Verkäufer einen sehr großen Einfluss auf den Preis und somit auf den Gewinn des Unternehmens. Wenn der Verkäufer in den vorherigen Verkaufsgesprächen den Kunden richtig analysiert hat, geht er mit einer hohen Sicherheit in die Verhandlung.
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In diesem Podcast nehmen wir uns eine Strategie heraus und schauen diese näher an.
Die Salamitechnik. Wir erarbeiten 3 Gegenstrategien für den Verkäufer.
Erfolgreich Verkaufen – In diesem Podcast sprechen wir über das Seminarkonzept von Ottmar Obenhin – Der Ingenieurtrainer. Der Podcast ist eine Sonderausgabe. Hier wird das Seminarkonzept und Ihr Nutzen von der Seminarreihe Erfolgreich Verkaufen vorgestellt.
Dez 15
Podcast 7: Das Angebot im technischen Vertrieb
Das Angebot im technischen Vertrieb ist die Grundlage für den Kaufvertrag. In diesen Podcast hören Sie die grundlegenden Inhalte für das Angebot im technischen Vertrieb. Schriftliche Angebote werden mit hohem Zeit- und Kostenaufwand ausgearbeitet. Sie verfolgen das Ziel, den Verkaufsabschuss herbei zu führen.
Ein hoher Anteil der schriftlich ausgearbeiteten Angebote …
Apr 26
Marktstrategie und Verkaufsstrategie für den technischen Verkauf
Ich verkaufe meine Produkte so wie ich es für richtig halte. Was interessiert mich eine theoretische Verkaufsstrategie oder Marktstrategie. So denken vielleicht viele Firmeninhaber, jedoch muss diese Ansicht nicht richtig sein. Hier in diesem Blogartikel wird die Marktstrategie und Verkaufsstrategie aus der Sichtweise des Unternehmers betrachtet.
Bedeutung der Markt- und Verkaufsstrategie
Wie …
Apr 25
Fauxpas Verkauf - Einige Umfragen zu Umgangsformen im technischen Verkauf haben ergeben, dass es etwas gibt, das fast alle Menschen stört.
Dem Geschäftspartner oder dem Kunden ins Wort fallen!
Den Geschäftspartner oder Kunden nicht ausreden lassen!
Jeder Mensch möchte gerne ausreden und seinen Satz zu Ende sagen. Die Angewohnheit, jemanden ins Wort zu fallen, stört fast jeden. Fauxpas Verkauf – …
Apr 22
Small Talk im technischen Verkauf ist eine nette unkomplizierte Unterhaltung. Bei einem Kundenbesuch dient der Small Talk dazu, das Eis zu brechen und sich etwas näher zu kommen. Meist werden in der Small Talk Phase Getränke verteilt und alle wichtigen Unterlagen bereitgelegt. Im technischen Verkauf sollten Sie als Verkäufer recht schnell aus der Small Talk Phase …
Apr 22
Mit NLP im Vertrieb können Sie sich persönlich und beruflich besser entwickeln und zielgerichteter kommunizieren. Dies sind im Vertrieb und Verkauf wichtige Erfolgsfaktoren.
Somit findet das Neuro-Linguistische Programmieren, kurz NLP im Vertrieb, gute Einsatzmöglichkeiten. NLP wurde im Jahre 1975 von John Grinder und Richard Bandler begründet und stammt ursprünglich aus der Psychotherapie. NLP-Gegner behaupten, dass dieses …
Apr 22
Eine auf Ihr Unternehmen abgestimmte Verkaufsstrategie zu entwickeln ist eine Herausforderung für viele Mitarbeiter im technischen Vertrieb.
Eine Verkaufsstrategie enthält folgende Ansätze:
Kundennutzen – Nutzensargumentation
Strategische Marktbearbeitung
Strukturierter Verkaufsprozess
Klare Kundenanalyse
Die Nutzensargumentation in der Verkaufsstrategie
Der Nutzen des Kunden ist ein wichtiger Teil in der Verkaufsstrategie.
Das Produkt in der Verkaufsstrategie
Das Produkt spielt die zentrale Rolle in einer Verkaufsstrategie. Notieren Sie für …
Apr 22
Verkaufstraining Strategische Marktbearbeitung im technischen Vertrieb: Ihr Umsatz steigt jedes Jahr etwas mehr als der Umsatz Ihrer Wettbewerber. Sie arbeiten immer mit den innovativsten Kunden in Ihrem Zielmarkt zusammen und wachsen mit Ihren Kunden. Traum oder Wirklichkeit?
Bearbeiten Sie Ihren Zielmarkt strategisch. Dann kann aus diesem Traum bald Wirklichkeit werden. Wichtig dabei ist, dass Sie nicht …